Saturday, September 18, 2021

Prospectiva

 

Los futuribles en las ciencias sociales: prospectiva, actores y sistemas

De acuerdo con los expertos de Millenium Project, la prospectiva es la forma de reflexión pertinente para orientar de manera artificiosa la creación de futuros de largo plazo que resulten convenientes para las distintas intencionalidades de una sociedad.

En este sentido, se hace hincapié en la creatividad necesaria para imaginar los futuros posibles ante la multiplicidad de caminos y la capacidad para utilizar el conocimiento existente para detectar cambios fundamentales en el sistema social. El carácter creativo de la prospectiva al que nos referimos implica que esta puede considerarse un arte, pero debe ser evaluada en términos científicos y no estéticos. Por lo tanto, la palabra arte no ayuda mucho a la credibilidad de los recién graduados prospectivistas, ni de los consultores que buscan insertar la prospectiva como una herramienta para diseñar la planeación estratégica de las organizaciones privadas y públicas.

Es importante ubicar la prospectiva como la visualización de los posibles caminos futuros de una organización humana, mediante métodos ortodoxos de análisis, relacionados con la estadística, técnicas de pronóstico, de análisis de probabilidades, así como con las teorías de complejidad, de sistemas, de acción colectiva (Public Choice)... todas propias de las ciencias sociales y administrativas. Esta serie de áreas de conocimiento tienen en común una concepción del individuo como un actor con la capacidad suficiente para modificar su entorno presente y futuro.

Una disciplina científica se define como «un cuerpo de conocimiento demarcado, identificado como una ciencia separada de las otras (física, química, biología, matemáticas, etc.), con sus propios métodos, problemas y practicantes» (Olesko, 2003). Las disciplinas representan una etapa en la evolución histórica de los sistemas de organización del conocimiento y los sistemas sociales que lo apoyan. Las disciplinas

modernas, que datan del siglo XIX, poseen sistemas institucionalizados de formación, que implican la contratación y la conducta profesional, así como formas especiales de asociación y de comunicación del conocimiento basadas en habilidades y perspectivas críticas centrales de la profesionalización (Foucault, 1970).

Conforme a lo anterior, implicamos que la prospectiva es una disciplina que cuenta con sus propios límites y oferta de métodos específicos para abordar los problemas relativos al análisis del futuro (o futuros) en el marco del entendimiento del caos y, por tanto, de la complejidad y que nos provee información sobre las dinámicas del mundo real.

La prospectiva es la disciplina que se utiliza para desarrollar un pensamiento crítico del entorno en función del pasado, del presente y permite tomar decisiones pertinentes para anticiparnos y diseñar futuros alternativos y responder al cambio.

La prospectiva, como toda disciplina, ha retomado ideas y métodos comunes a otras. En este sentido, forma sus bases teórico-metodológicas retomando dos grandes corrientes de pensamiento sociológico: el individualismo metodológico y la teoría de sistemas. Así, a grandes rasgos, podemos ubicar el marco teórico de la prospectiva en el spectrum de los enfoques de la sociología, tal como se muestra en la figura 2.1.

Si bien el esquema simplifica en mucho las aristas filosóficas detrás de la construcción del conocimiento social, existe consenso por lo menos acerca de la existencia de los dos grandes polos: estructuralismo e individualismo. Los autores clásicos del primero, como lo son Marx y Durkheim, ofrecen explicaciones de la sociedad basadas en condiciones que preceden y suceden a la vida humana. Así, el símil es con la estructura de un edificio, que existe antes de que uno nazca y seguirá existiendo cuando uno muera. Los elementos que componen esta estructura son variados, dependiendo del autor; a grandes rasgos, podríamos decir que Marx privilegia los factores y relaciones económicos, mientras que Durkheim pone énfasis en las funciones que cada individuo tiene respecto al total de la sociedad (Durkheim, 1933).


  Figura 2.1 Bases teórico-metodológicas de la prospectiva


FUENTE: Elaboración propia.


Así, un análisis basado en Marx tendría como eje el estudio de la actividad económica y el ingreso de una persona. Para Durkheim, la estructura de la sociedad es similar a la de un organismo vivo, donde cada actor tiene una función determinada para contribuir al todo (como el corazón, el estómago y otras partes del cuerpo); así, un análisis basado en este enfoque pondría atención a la posición o estatus que alguien tiene dentro de la sociedad.

La sociología de Émile Durkheim —también conocida como organicista por entender a la sociedad como un organismo vivo— sirvió de punto de partida para la teoría de sistemas, la cual, a grandes rasgos, nos dice que para poder entender a la sociedad es necesario tener claro el sistema de relaciones entre cada una de sus partes.

Dentro de la teoría de sistemas existen quienes le dan más importancia y capacidad de determinar el futuro de los individuos a la estructura sistémica en la que nacen (Maríñez, 2005: 32-44) y quienes le adjudican al individuo la capacidad de transformar estas estructuras.

En contraste, los individualistas consideran que, independientemente de las circunstancias, las personas tienen la capacidad de transformar su entorno. El ejemplo más simple de este enfoque es el famoso sueño americano, donde alguien, por pobre que nazca, puede llegar a ser un gran industrial. Para los individualistas como Weber, importa el análisis de las motivaciones de la acción que llevan a las personas a tomar ciertas decisiones, así como los valores y la ética de trabajo (Weber, 1978).

En el caso de la escuela voluntarista francesa (por ejemplo Gaston Berger y Bertrand de Jouvenel), como su nombre lo dice, importan la voluntad y las ganas de las personas; en otras palabras, el futuro se puede determinar como una actitud (Mojica, 2005). Tal como se aprecia en la figura, hay mucho espacio para conceptualizaciones intermedias, donde se entienden ciertas restricciones dadas al individuo, previas a su existencia, pero en las cuales este tiene cierto grado de libertad. Por ejemplo, para Pierre Bourdieu, existen ciertas reglas del juego social por las que se rigen los juegos sociales. Desde este punto de vista, ciertas estructuras, como las leyes, nos dicen qué está permitido y qué no, en lo que respecta a nuestra convivencia con otras personas (Bourdieu, 1977).

En este sentido, la prospectiva se encuentra cercana al punto medio; es, en general, un enfoque optimista y, sobre todo, deliberado, en el que la intención y acción de los actores basta para cambiar su entorno y, sobre todo, su futuro, pero reconociendo que existe un sistema específico que sirve de contexto para la toma de decisiones. Así, combina una concepción del actor que parte del individualismo metodológico, particularmente de la sociología de Max Weber, que concibe al actor como única unidad del análisis social, en donde este puede ser individual o colectivo, con una versión de la teoría de sistemas en la que el individuo tiene la capacidad de decidir y cambiar las estructuras.

Las implicaciones de la concepción del actor, en la prospectiva, están ligadas con su racionalidad; es decir, al mecanismo de toma de decisiones que los llevará a crear escenarios futuros. Aquí la prospectiva retoma de Weber los principios básicos para capitalizar una acción social, que son: 1) una racionalidad respecto a fines, y 2) una

racionalidad respecto a valores. En segundo término, señala la implicación de una racionalidad bajo un arreglo específico de afectos y creencias.

La racionalidad respecto a fines se toma evaluando y sopesando alternativas para maximizar utilidades, la racionalidad económica por excelencia. Sin embargo, nuestra capacidad de llevar a cabo el proceso de racionalización tiene una nueva limitante relacionada con el entorno actual global, complejo y de alta tecnología, donde es imposible encontrar un actor que tenga acceso a toda la información disponible para tomar una decisión completamente informada.

En este sentido, surge el nuevo Paradigma Prospectivo, cuando se retoma a autores como Crozier, quien complementa el concepto weberiano, pero nos hablan de una racionalidad limitada, en la que, de acuerdo con la información disponible, el actor toma las decisiones pertinentes con ciertos grados de libertad permitidos en el marco de la estructura de un sistema u organización, tal como se muestra en la figura 2.2. (Crozier, 1990; Weber, 1978).

La racionalidad limitada le permite al actor entender el funcionamiento de la acción organizada, es decir, reconoce que las organizaciones están conformadas por engranajes humanos, en los que el comportamiento es un factor variable y complejo que no cabe en un determinismo simple en su análisis.

La racionalidad limitada y el efecto del individualismo de Weber permiten entender que el hombre conserva un mínimo de libertad y esto le permite modificar el sistema. Esta relevancia del actor es crucial para el análisis prospectivo que pone énfasis en las características individuales para transformar el entorno, tales como los valores, las actitudes y la ética de trabajo. Sin embargo, es importante al mismo tiempo considerar el rol que cada actor tiene en un sistema social determinado.


  Figura 2.2 El paradigma prospectivo en función de los tipos de racionalidad según Weber y Crozier.


Hemos comentado que la disciplina de la prospectiva atiende justamente los problemas relativos a la toma de decisiones en el diseño de los futuros de largo plazo. Este proceso (la toma de decisiones) es medular en la expresión de lo que se denominó la racionalidad limitada, que debe entenderse como un flujo de información en el que los individuos implicados en dicho proceso deberán elegir alternativas que definan el curso de acción que más les conviene.

Desde el contexto de las ciencias administrativas del comportamiento humano, Simon (1976: 62) concluye que la racionalidad limitada es una condición constante en el mundo real, nos invita a observar otros aspectos relevantes para comprender las reacciones y alternativas de los agentes/actores que forman parte de un proceso de toma de decisiones, que son los hechos y valores. Los primeros son los que se pueden comprobar y determinan el mundo real, estos pueden ser falsos o verdaderos. Los valores están ligados a las decisiones per se, ya que las decisiones son algo más que proposiciones de hechos; en sí, son elementos descriptivos del estado futuro de cualquier asunto, y dicha descripción puede ser verdadera o falsa en sentido empírico (comprobable) y permite elegir una alternativa del posible futuro que se prefiera sobre otras alternativas, de modo que las decisiones se conforman de elementos de hecho y de valor o éticos.

Por otra parte, podemos entender que el proceso de validar una decisión mediante juicios de valor es para identificar o sopesar los valores contenidos en la misma, lo cual determina el protocolo de un proceso de toma de decisiones para lograr el consenso hacia los objetivos, donde se estipulan las sanciones que deben acatarse de buena fe por todos los participantes. Los juicios de valor establecidos por el grupo sirven para ordenar sus prioridades como sociedad (Simon, 1976: 46-47).

En un ejercicio de reflexión prospectiva, lo anterior significa que se trabaja para el logro de un fin, donde la declaración personal o de grupo es una postura ética. Dicha postura tiene dos características, que son; 1) no asume un carácter de correcto o incorrecto, y 2) es una premisa que define el objetivo de la organización.

Es evidente que a las ciencias sociales las caracteriza la necesidad de dar cuenta del comportamiento humano. Por lo tanto, debemos considerar no solo los hechos, sino también las intenciones de los hombres. Este es un efecto que determina y define a la prospectiva como una disciplina efectiva para atender el efecto del cambio deliberado en la toma de decisiones hacia el largo plazo.

En sentido amplio, el proceso de toma de decisiones en la prospectiva ante el contexto social resulta ser un problema complejo. De modo que la tradición interpretativa o hermenéutica sostiene que el mundo social no puede entenderse desde fuera, sino que hay que comprenderlo desde dentro. No puede aspirarse a una explicación causal de los fenómenos sociales. Lo máximo a lo que podemos aspirar es a la comprensión de esos fenómenos. No tenemos que analizar las causas de los comportamientos, sino los significados de las acciones (Hollis, 1994: 9).

El sistema, en el caso de la prospectiva, es definido como la unidad de análisis, y es el investigador quien delimita la diferencia entre el sistema de estudio y su entorno. A grandes rasgos, los sistemas, en prospectiva, se componen de distintos actores que responden a ciertas reglas del juego en organizaciones específicas. Por ejemplo, si se decide estudiar el futuro de una empresa, entonces el sistema se puede definir como el resto de las empresas en ese mismo giro, o todos aquellos participantes en el mercado en el cual la empresa está interesada en participar. Una vez definido lo que queda incluido dentro del objeto de estudio, es importante también clarificar cuáles son las reglas del juego del sistema; en otras palabras, los principios que lo hacen funcionar y relacionarse con su entorno. Si bien el entorno lo componen otros sistemas, cada uno responderá únicamente a los estímulos recibidos por aquellos sistemas que tengan directamente algo que ver con su funcionamiento.

Aquí es importante aclarar que los prospectivistas utilizan distintas concepciones de lo que es un sistema. Hay quienes parten de las definiciones de sistemas humanos (Easton, 1999) y otros que no articulan de manera explícita el concepto de sistema, pero que utilizan el marco de la teoría organizacional de Michel Crozier para limitar el campo de análisis. En general, todos tienen en común una base filosófica más amplia, que es la idea de sistemas abiertos desarrollada por Niklas Luhman. Si bien el trabajo de Luhman es muy amplio y abstracto, basta señalar que la parte medular de su concepto de sistema es el sistema abierto en contraposición a los sistemas cerrados.

Tal como se muestra en la figura 2.3, en el sistema cerrado siempre sabemos exactamente el resultado del proceso de entradas y salidas (conocido más comúnmente como el input y el output. En cambio, en el sistema abierto, si bien hay ciertas reglas de operación, no sabemos qué va a salir de ahí, no existen el input ni el output. Los sistemas abiertos son más complejos y parten de la base de que, a diferencia de las máquinas, los organismos vivos tenemos la capacidad de cambio y de adaptación a

nuestro entorno. Siguiendo con el mismo ejemplo, cuando una persona se come un pastel, la reacción del organismo de cada quien responde a las mismas reglas de operación: tenemos un sistema digestivo y del gusto comunes. Sin embargo, la reacción de cada persona ante el mismo pastel puede variar muchísimo; hay a quienes les puede gustar o a quienes les puede desagradar, puede ser que alguien sienta felicidad ante un pastel de chocolate y puede ser que otro, al comérselo, tenga una reacción alérgica o le dé nostalgia de sus cumpleaños pasados, etc. Es decir, el espectro de resultados en los sistemas humanos se amplía en tal forma que no podemos predecir el output y esto nos lleva a cambiar, en general, nuestra manera de explicar los sistemas. En vez de identificar el input, las reglas de operación y el output, Luhman (1990) explica que es más útil entender las reglas de operación y la forma en que el sistema se diferencia de otros sistemas y se relaciona con ellos.2 También es importante considerar que existen subsistemas dentro de cada sistema y que le corresponde al observador o al científico social definir los límites de cada uno.


  Figura 2.3 Sistema abierto y Sistema cerrado

FUENTE: Elaboración propia.


Lo anterior encaja perfectamente con la idea del tiempo abierto de la prospectiva, la cual busca visualizar el cambio de los sistemas en horizontes de futuro de largo plazo; la definición del presente se vuelve crucial. Cualquier dato, por insignificante que sea, al

momento de proyectarlo puede evolucionar de tal manera que se convierta en parte esencial de un escenario a futuro y viceversa; excluir variables de un sistema en el presente nos puede llevar a omisiones importantes en el futuro. La ventaja de la prospectiva es que utiliza herramientas que nos permiten reflexionar sobre los componentes pertinentes para el análisis no solamente a partir de la teoría o desde la perspectiva del investigador-consultor que facilita el ejercicio prospectivo, sino que tiene en cuenta la opinión de expertos y de los actores mismos del sistema.

En otras palabras, el objeto de estudio de la prospectiva siempre será conceptualizado como un sistema cuyo estado futuro será visualizado y entendido, por lo general mediante escenarios. Si bien este texto proporciona muchos ejemplos, vamos a considerar uno muy simple que nos ayude a ilustrar la idea de cómo se plantea inicialmente un problema de prospectiva. Pensemos en tratar de visualizar el perfil de la matrícula de una universidad a 15 años del día de hoy.

Ante todo, tendríamos que definir exactamente qué entendemos como perfil de un estudiante. Podríamos incluir características tales como la edad, el género, el desempeño académico, su accesibilidad a becas y su estatus laboral.

Segundo, es importante delimitar qué aspectos de la universidad y su entorno estaríamos considerando para el análisis. En este caso, como se muestra en la figura 2.4, la universidad es nuestro objeto de estudio y el sistema lo componen actores tales como los directivos, profesores, administrativos, alumnos, padres de familia y personal de servicio.

Tercero, pensar en otros sistemas que pudieran ser relevantes para el nuestro. En este caso, en primera instancia está el sistema educativo más amplio. Cabe aclarar que la idea principal es que la universidad puede considerarse un subsistema del sistema educativo, pero como nuestro objeto de estudio es la universidad en sí misma, podemos plantear el sistema educativo como un sistema aparte con el cual se interactúa de distintas maneras. Otro sistema importante es el económico, con actores tales como las empresas y organismos de gobierno empleadores tanto de alumnos como de padres de familia que sufragan los costos de la educación, que, además, puede constituir un subsistema de análisis, que es el mercado laboral.


  Figura 2.4 La universidad como sistema

Fuente: Elaboración propia.


Otra cuestión importante es tener claras las reglas del juego de cada uno de los sistemas. Por ejemplo, hay un sistema de jerarquías entre directivos y profesores, y entre profesores y alumnos. También existe un sistema de evaluación por parte de los profesores hacia los alumnos con una escala de puntos determinada y una temporalidad específica (cada semestre o cada trimestre se entrega una calificación).

Este ejemplo nos va dando la idea de que los sistemas son como una muñeca rusa (matrioshca) sin final, la cual se destapa para encontrar otra adentro, y así sucesivamente. Quienes deciden el nivel de análisis (o hasta qué muñeca dejan de destapar) son el investigador y los participantes en el ejercicio de prospectiva. Por lo general, una vez planteado un esbozo del sistema, se inician ejercicios participativos que nos permiten saber si la información recabada es correcta y si existen actores o sistemas en el entorno que nos han pasado inadvertidos, para, posteriormente, comenzar con los ejercicios propiamente de visión prospectiva. En este sentido, cabe aclarar que el prospectivista puede echar mano de un abanico amplio de herramientas de variadas disciplinas que facilitan el diagnóstico del contexto, la estructuración de la información importante en la toma de decisiones y la planeación para capitalizar la acción.

Conclusiones

En este capítulo se hace una reflexión conceptual para la construcción de una propuesta epistemológica de la prospectiva estratégica, en la que se reconoce al estructuralismo como el período de pensamiento precursor de un enfoque de análisis sistémico de «la realidad», y de tipo antropocéntrico, que deriva de las ciencias sociales, en particular de la sociología. En este período, el paradigma dominante es que la ciencia es el producto por lograr, de acuerdo con un arreglo axiomático, donde la demostración de la lógica estructural y coherencia de los teoremas es lo más importante y, además, prima la idea de que la sociedad hace al individuo, es decir, lo condiciona.

Por otra parte, establecemos que el individualismo surge como una forma evolutiva de pensamiento y quizá de contrapeso en cuanto a la capacidad de análisis y percepción de

«la realidad», con un enfoque de metateoría conceptual que puede crear condiciones de aplicación en la realidad empírica. En este nuevo paradigma se reconoce que las circunstancias importan y, sobre todo, que el individuo tiene capacidad de acción y de influir en la sociedad como sistema.

En este sentido, la prospectiva se encuentra en el punto medio; es un enfoque optimista y deliberado, en el que la intención y acción de los actores basta para cambiar su entorno y, sobre todo, su futuro, pero reconociendo que existe un sistema específico que sirve de contexto para la toma de decisiones

Thursday, March 19, 2020


Hemos hablado ya de la P de Plaza (canales de distribución) del marketing mix.

Les envío dos links de videos relacionados con la P de PRECIO. Ambos tienen subtítulos en español.
Por favor vean los videos y elaboren un power point con un mapa mental para cada link.

https://www.coursera.org/learn/healthcare-marketing-hospitality-management/lecture/Co6Fj/2-3-unique-marketing-approaches-in-the-hospitality-industry-variable-pricing


https://www.coursera.org/learn/healthcare-marketing-hospitality-management/lecture/IqQMG/2-4-challenges-in-moving-from-fixed-pricing-to-variable-pricing
Artículo: http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0120-35922013000200010

Marketing en tiempos de crisis.

Por favor escriban en los comentarios un resumen del artículo. 

Thursday, March 5, 2020

In this final module of our MOOC on hotel distribution, we are going to attack the critical issue of how to work better with online travel agents to make sure that you are exploiting these valuable and fast growing points of sale to their maximum potential. You will remember that we saw in module one that the perishability of the hotel product coupled with its high operational and financial gearing makes it vitally important to try to sell every room, every night at the optimum price. In effect, leaving any room empty on a particular night means that the hotel forever forgoes this potential revenue. While at the same time, its relatively fixed costs still have to be paid. Thus, to ensure and maximize profitability, selling as many rooms as possible for as high as rate as possible is absolutely essential. For that reason, most hotels are placing increased emphasis on distribution. Making their rooms available for sale on multiple, and as we shall see, hopefully carefully selected, offline and online channels so they can reach out to additional markets and thus increase the chances that they will be sold. In module two, we had a deep dive into the hotel distribution environment, taking a detailed look at which distribution channels hotels are using today, as well as highlighting the relative advantages and disadvantages of each alternative route to the market place. We observed the growing importance of online channels in this mix, as more and more consumers move towards using web and mobile within their travel, shopping, and booking processes. We discussed the possibly undeserved over-focus on distribution costs associated with using indirect channels, and in particular, OTAs. And recommended that before jumping to conclusions, that hotels sit down and do the math to calculate their true customer acquisition cost from making use, and perhaps, also not making use of each particular channel. We saw that not all channels can be simply lumped together, and the hotels need to make an informed decision as to which are good value for their particular situation. And lastly, in module three, we examined the topic of direct distribution in detail. Using the web development process as a method of highlighting all the different things that a hotel needs to manage if it is to have an effective and efficient website capable of generating direct bookings. We observed that while many hotels perceive direct distribution to be relatively cheap, particularly compared to what they pay in OTA commissions. In reality, the net cost per reservation here could be surprisingly high, when all the development and marketing costs associated with facilitating that direct booking are totaled and divided by what in most cases is a relatively low number of actual bookings. Unless the hotel can drive significant volume through its direct brand.com website, which in effect means spending more on marketing, their direct distribution costs can in many cases be higher than if they had driven that same booking through an indirect channel. While direct distribution may be cheaper for some hotel chains, as well as for a small number of independent properties that are successful at driving high volumes of business to their direct online presences. And in this way, decreasing their net cost per reservation. Despite all the hype for the majority hotel properties, direct distribution may in fact be a false economy. In addition, direct distribution is risky, as there is no guarantee that having gone to all the trouble of developing a web presence and investing vast amounts of money in online marketing. That these efforts result in enough, or maybe even any bookings. Direct distribution also requires hoteliers to have access to specialized knowledge and expertise in website construction, in content development, and in online marketing, all of which need to be either acquired externally or hired internally. Again, increasing both organizational difficulty and the overall cost. And lastly, with their primary focus on day-to-day operations, many hoteliers simply do not have the time or the budget to do direct distribution right. With the result that few fledgling efforts they do undertake are, in effect, a total waste of time and money. Thus, in this module, we're going to revisit the subject of distributing through the online traveling agencies. And in particular, how to work with these powerful industry distribution power houses, so as to able to exploit them as effectively as possible, to ensure that your hotel gets as many bookings, or as many bookings as you want, from these formidable online sales and marketing machines. As we will see, this does not mean that you should totally abandon your direct distribution efforts, but that to be successful you should figure out how to use these two competing, but at the same time, complementary routes to the customer simultaneously to maximize the amount of business that flows to your hotel. For example, many hotels use OTAs as a way of attracting new customers, ones with whom they would not have done business with otherwise. Since these new customers have come and stayed in the hotel, and hopefully had a great time, the hotel can then make use of direct marketing techniques to stay in contact with them frequently through its loyalty or customer recognition program, and also through social media. And try to ensure that any subsequent bookings are made through its own direct channels. In this way, the hotel's customer acquisition cost for the second and subsequent booking is much lower than if they were trying to generate additional leads from scratch, changing around the economics of driving bookings directly. Despite all the negative media hype, used intelligently, OTAs can be a valuable partner. Particularly for small and independent hotels that do not have a powerful brand behind them, and need that additional push to gain visibility in front of the customer, and pique their initial interest. Like anything else how you're distributed on OTAs needs to be properly managed. Simply signing up and hoping for the best is unlikely to generate significant amounts of business. Thus, later in this module, we will examine how to maximize your presence on the OTAs in general, as well as hear from senior managers from Booking.com and Expedia on how to work effectively with their network of websites. Similarly, hotels need to be careful about getting overly dependent on the OTAs, particularly a single OTA as their primary source of business. At the end of the day, too much of a good thing is bad for you, and hotels need to be careful to avoid becoming over-dependent on any single external channel. A portfolio approach to both channels and partners is essential. And finding the happy balance between OTA spend and direct marketing spend is the key to optimizing bookings across all channels so as to maximize rev par and profitability. Thus, working with the OTAs is not simply a case of signing up and hoping that bookings will then automatically flow. To profit from the potential of these high potential systems, hotels need to devote time and resources to building their presence on the various platforms and figuring out how to work with each one of them to drive bookings. Later in this module, we'll look at some of the key success factors for maximizing business through OTA channels. But it's important to realize that OTAs are not simply set and forget, but that they require commitment from the hotel to maximize the potential of the relationship for both parties. But before that, we will look at what work the hotel needs to do to leverage the potential of the OTA's. First of all, let's step back and revisit why we're doing so in the first place by re-examining the advantages of working with OTAs as part of your distribution strategy.